Pogledajmo prvo ovaj primjer:
Koja je najbolja cijena za XXX proizvod FOB Guangzhou
Kupac se raspituje o ovom proizvodu, ne navodeći konkretnu veličinu, materijal ili pakiranje. Trebamo li odustati od ovakvih upita? Ili bolje rečeno, kako da odgovorimo na takve upite?
Suočeni sa takvom situacijom, prva reakcija mnogih neiskusnih spoljnotrgovinskih prodavaca je da pitaju šefa, supervizora i dobavljača. Ali njihov odgovor vama obično je ovakav: ne postoje određene dimenzije, nema specifičnih materijala, nema određenih količina i nema jasne ambalaže, koja ne može dati cijenu. Morate pitati kupca za određene informacije prije nego što vam mogu dati ponudu.
Kada pitate šefa, nadzornika i dobavljača za cijene bez određenih parametara, niko ne može dati konkretnu cijenu. Dakle, da li je razumno tražiti od kupca nazad?
Dakle, uobičajena praksa za većinu ljudi je da se vrate i postavljaju kupcima slična pitanja:
Koja je veličina?
Koliko količina
Koji paket?
Ali u stvarnom okruženju, pravi rezultat je da će vam vrlo malo kupaca dati povratne informacije.
Možda oni sami možda nemaju jasno razumijevanje vlastitih potreba. Čak i ako ima kupaca koji daju povratne informacije, drugi put kada ih pitate, oni će odgovoriti još manje. Treći put mogu jednostavno odbiti da vam odgovore, a nakon nekoliko upita kupac će neminovno nestati. Jer kada stalno postavljate pitanja kupcima, to će neizbježno smanjiti njihov interes za vaš proizvod.
Ako nemate jasan plan odgovora za takvu situaciju, onda morate pažljivo razmisliti o tome. Dakle, kako bismo trebali odgovoriti na takve upite?
Naš prvi prioritet je da privučemo odgovore kupaca. U ovoj situaciji kupac ne daje nikakve informacije, već najbolje. Možemo odgovoriti kupcu u smjeru koji je za nas koristan.
1. Proaktivna ponuda
Proaktivno preporučite ponudu, kao što je gornji upit, koja je najbolja cijena za XXX proizvod. Možemo navesti redovnu cijenu ovog proizvoda i priložiti cijenu najniže konfiguracije i cijenu najviše konfiguracije, što je zapravo intervalna cijena.
Kupci pitaju za cijene, ali češće nego ne gledaju na budžet. Kao i kada idemo u tržni centar da kupimo odjeću, pitati za cijene je za budžet, upoređujući u okviru budžeta, ali većinu vremena ne kupujemo najjeftinije.
U mnogim slučajevima, B2B proizvodi se mogu konfigurirati prema različitim potrebama kupaca, što može zadovoljiti njihova očekivanja cijena. Navođenjem cijene u rasponu možete izbjeći situacije u kojima vas neki kupci isključuju samo zato što vide cijenu.
Čak i ako je kupac već spomenuo XXX proizvod, možda ga neće nužno htjeti kupiti. Ove vrste kupaca mogu biti kupci u svojoj industriji. Postoji mnogo proizvoda u industriji, a oni možda nisu kupci u svojoj industriji. Oni samo vide da vaši proizvodi mogu biti prikladni za potrebe koje su im potrebne, pa je ovo vrijeme da istaknemo profesionalnost našeg vanjskotrgovinskog osoblja.
Nakon što citiramo gore navedene cijene, možemo izvršiti detaljniju analizu pozadine kupca, a zatim im preporučiti 3-5 najpovoljnije proizvode u našoj kompaniji, zajedno sa rasponom cijena.
Ova vrsta odgovora i preporuke ne samo da demonstrira vaš profesionalizam, već i daje klijentu osjećaj da ga cijenite.
2. Japanski metod citata
Metode ponude općenito uključuju ponudu u američkom stilu (navođenje cijene s prostorom za pregovaranje kupaca) i ponudu u japanskom stilu (navođenje cijene najniže verzije konfiguracije, a zatim povećanje cijene prema zahtjevima kupaca).
Možemo odabrati ponudu u japanskom stilu, inače možemo navesti cijenu bez ikakvog prostora za pregovore. Nakon poređenja cijena sa drugim konkurentima, kupac vam možda neće direktno odgovoriti. Pregovori bez komunikacije nisu mogući za zaključenje posla.
Nema količine, možemo je prijaviti kao pun kontejner. Ne znam parametre, ali prema minimalnoj konfiguraciji, kupcima preporučujemo materijale najniže konfiguracije, a biramo najobičniju ambalažu. Naravno, u svom citatu morate jasno navesti detalje. Uvijek zapamtite, profesionalna i izvrsna ponuda je ono što svaki kupac želi vidjeti.
3. Prilagodba proizvoda
Pored gornja dva odgovora, na kraju možemo naznačiti da ako imate specifične zahtjeve, pošaljite nam ih. Naša kompanija može prilagoditi proizvode prema vašim zahtjevima kako bi privukla pažnju kupaca.
Mnogi spoljnotrgovinski prodavci su stalno slabili, uglavnom zbog ograničenih resursa kupaca i nedostatka odgovarajućih komunikacijskih vještina. Stoga je loša izvedba sigurna stvar. Poslovanje uvek zavisi od sreće. Nemojte biti previše emotivni i fiksirani na izgubljene prilike, ali moramo stalno akumulirati resurse kupaca i dopunjavati se svježom krvlju kako bismo imali više mogućnosti za filtriranje i zatvaranje narudžbi.
