Glavne karakteristike kupaca
01
Povećajte kompaniju i formalizirajte njena pravila i propise
Odgovarajući dobavljači: Treba da imaju standardizovan i sistematski sistem upravljanja, posebno koristeći metode upravljanja softverom ili ISO9001 sistem upravljanja fabrikom, koji može u potpunosti da se nosi sa fabričkim inspekcijama kupaca.
02
Količina narudžbe je velika i potrebna je blagovremena dostava
Odgovarajući dobavljač: Proizvodni kapacitet bi trebao biti u stanju da ispuni zahtjeve pravovremenosti velikih narudžbi.
03
Kupac ima visoku svijest o brendu i zahtijeva strogu kontrolu kvaliteta
Odgovarajući dobavljači: stroga kontrola kvaliteta, laboratorijska i sertifikatska ispitivanja koja zahtevaju mnogi zakoni i propisi.
04
Profesionalno i efikasno osoblje
Odgovarajući dobavljači: Postoji posvećen veliki tim kupaca ili visokoprofesionalno uslužno osoblje koje može pravovremeno i efikasno riješiti probleme kupaca.
05
Ozbiljna kompresija narudžbi i profita
Odgovarajući dobavljači: Kontrola troškova mora biti veoma stroga, a sposobnosti upravljanja lancem snabdevanja moraju biti jake. U suprotnom, ako postoji problem, cijeli nalog može biti u stanju gubitka.
06
Način plaćanja je često O/A ili D/P
Odgovarajući dobavljači: Jaka finansijska snaga, upoznati sa radom uobičajenih međunarodnih metoda plaćanja, posebno uzimajući u obzir smanjenje rizika kroz kupovinu China Export&Credit Insurance Corporation.
slika
07
Dug ciklus saradnje
Obično ne postoji narudžbenica u zadnji čas, već detaljan godišnji plan nabavke, a stopa povrata nije velika.
Odgovarajući dobavljači: Kada nema uticaja na proizvodnju ili nema narudžbi, dogovorite optimizaciju strukture proizvoda, poboljšate efikasnost proizvodnje, smanjite troškove, a takođe izvršite interna poboljšanja u skladu sa zahtevima kupaca.
08
Snažna inicijativa i teški pregovori
Naročito kada postoje pritužbe kupaca, od dobavljača se traži da preuzme punu odgovornost, a kada su gubici veliki, moć ubijanja je veća.
Odgovarajući dobavljači: investirajte više sredstava u istraživanje i dizajn, proizvodite patentirane proizvode i donesite više prostora za diferencijaciju. Pažljivo pregledajte sve uslove ugovora kako biste poboljšali mogućnosti kontrole kvaliteta kompanije. Budite ugledna kompanija, provodite pokušaje i greške u malom obimu i provodite više testova na nezrelim proizvodima ili procesima kako biste osigurali njihovu stabilnost.
09
Sposobnost vođenja tržišta
Postoje visoki zahtjevi za razvoj novih proizvoda i izazivanje novih tehnologija.
Odgovarajući dobavljači: Kompanija treba da uloži veliki iznos troškova dizajna i istraživanja i razvoja, što postavlja veće zahteve za zanatskim duhom svojih zaposlenih.
Kako zaključati glavne kupce?
Razumijevanjem rangiranja brenda proizvoda na tržištu. Prvo, izvršite detaljno istraživanje tržišta. Pronađite sve distributere i trgovce na određenom regionalnom tržištu, odredite stopu izloženosti proizvoda, a zatim pribavite redoslijed rangiranja brenda na osnovu rezultata.
Na primjer, u industriji automobilskih dijelova u kojoj se nalazimo, najveća prekomorska tržišta su Sjedinjene Američke Države, Japan i Europa. Odabrali smo japansko tržište, koje je dalje podijeljeno na regione Tokija i Osake.
Pronašli smo svih 125 dilera i trgovaca autodijelovima u oblasti Tokija na prekomorskim žutim stranicama, a zatim odredili rutu posjete da ih sve posjetimo u roku od tri sedmice. Nakon skrininga, identifikovali smo 75 ciljnih kupaca na čijim izlozima se nalazi preko 30 vrsta naših proizvoda. Nakon analize podataka i statistike, utvrdili smo koji brendovi imaju najviše izloženih proizvoda i koji su brendovi glavne preporuke trgovine.
Na ovaj način možemo odrediti rang proizvoda naše industrije u regiji Tokio u Japanu i naravno identificirati naše glavne kupce.
Analiza: pronađite rezultate kroz podatke, provedite malo vremena i razmišljanja, trčite više i tražite više, možete pronaći svoje ciljne kupce.
Zaključak: Tržište je najbolja praktična oblast, a ulaganje truda i truda u istraživanje tržišta je najbrži način i opcija za najmanje ulaganja.
Kako razumjeti tržišni udio proizvoda?
Posjećivanje industrijskih izložbi umjesto da ih posjećujete odličan je način za razumijevanje tržišnog udjela proizvoda.
Na industrijskim izložbama imate priliku upoznati uvoznike i glavne distributere svih proizvoda i saznati o trendovima proizvoda kao što su stilovi, karakteristike i cijene.
Vruće prodajni proizvodi na izložbi, koji su gotovo dostupni na svakom štandu, moraju biti proizvodi koji zauzimaju veliki tržišni udio. Ovi proizvodi su osnovni proizvodi koje tražite, a čak se može reći da su to i osnovni proizvodi koje najveći kupci uglavnom kupuju. Uz ove informacije možete pronaći velike klijente.
Proizvodi koje kupuju veliki klijenti obično se dijele u dvije kategorije: jedna se zove specijalno izdanje, koja ima malu količinu, ali visoku profitnu maržu; Jedan tip se zove osnovni model, koji ima veliku količinu, ali mali profit. Nakon što kontaktirate neke kupce s osnovnim proizvodima, rangirajte ih prema količini narudžbe proizvoda. Što je veća količina, veća je vjerovatnoća da ste vi vaš ciljni kupac.
Razvrstavanjem svih ciljnih kupaca na osnovu osnovne količine narudžbe možemo dobiti najidealniji rezultat.
Kako razumjeti rangiranje količine nabavke?
Korišćenje postojećih carinskih statističkih podataka za dobijanje direktnih rezultata je najobjektivniji način da se dobije rangiranje po količini nabavke.
Pametno korištenje carinskih alata može postići dvostruko veći rezultat uz upola manje truda.
Poslovanje s velikim klijentima bit će vam izazov.
U procesu komunikacije s vama, kupci će ispitati kompaniju koja stoji iza vas, da li mu odgovara nivo vaše proizvodne tehnologije, da li postoji upravljanje detaljima, da li su standardi kontrole kvaliteta standardizirani, da li je istraživanje proizvodnje i snaga dizajna zadovoljavajuće, da li postoji je dovoljna finansijska snaga, da li imate dovoljno stručnog znanja i da li je komunikacija nesmetana.
U poređenju s malim kupcima, veličina narudžbe velikih kupaca ima tri karakteristike: veliku ukupnu količinu, više artikala i više projekata. Najveći kupci najčešće narudžbe vrše u proljeće i jesen, a u to vrijeme treba obratiti pažnju na analizu veličine narudžbe. U potpunosti analizirati strukturu narudžbi kupca i smisliti odgovarajuće strategije.
Naša kompanija ima dva super velika klijenta, jednog u Južnoj Americi, a drugog u Sjevernoj Americi. Njihova narudžba iznosi stotine hiljada dolara svaki put, a mi sarađujemo više od deset godina. Svaki put kada kupac izvrši narudžbu, mi još uvijek temeljito analiziramo sve pojedinačne artikle u narudžbi, kao što su koji artikli premašuju naš proizvodni opseg i koji artikli
