1, Gubici pretrpljeni u poslovanju u Indiji
Lekcije krvi i suza koje su saželi prethodnici su dovoljne da izgubite sve!
1, Napuštena roba, ovo je jako frustrirajuće za mog prijatelja.
Neki indijski kupci nemaju kredibilitet, dok su drugi posebno prilagođeni, zbog čega je vrlo teško pronaći odgovarajuće kupce. Osim toga, zahtjevi za indijskom robom su relativno niski, a kvalitet ne cijene ni druge zemlje. Toliko puta kada naiđete na napuštenu robu, pravi bijes gori!
2, Prilikom citiranja originalne cijene, mora postojati prostor za poboljšanje, ali mora postojati smanjenje u krajnjoj liniji.
Indijci vole da traže sniženje cene kroz crtanje palačinki, što lako može rezultirati narudžbama vrednim milione ili čak milione dolara. Ipak, budite oprezni jer to može biti njihova uobičajena rutina. Imam prijatelja koji se specijalizirao za LED proizvodnju, a oni su indijski kupac. Čim su počeli, rekli su mom prijatelju da postoje stotine hiljada ove LED diode, što je oko milion juana. Ili su htjeli da mu moj prijatelj da sniženu cijenu, pa je moj prijatelj bio veoma sretan. Uz tako veliku narudžbu, dali su mu ultra nisku cijenu i unaprijed su regrutirali trupe kako bi povećali njegov proizvodni kapacitet.
U ovom trenutku, reći ću svom prijatelju da se smiri. Druga strana možda neće biti u stanju dati normalnu ponudu za 1/10 narudžbe na kraju. Moj prijatelj nije vjerovao i na kraju je shvatio da je to zaista moja odgovornost. Pogriješio sam, a druga strana to nije očekivala. Naručili su ukupno 150 komada! Čak ni 1%.
Najveća karakteristika indijskih kupaca je da je broj upita izuzetno velik, tražeći od dobavljača da navedu najnižu i najnižu cijenu, i da im se sviđaju više upita. Bez obzira koliko nisku cijenu navedete, neizbježno je cjenkanje.
Ako postoji ured u Indiji, kada ste u kontinentalnoj Kini ili Hong Kongu, morate ostaviti malo prostora za lični kontakt kako biste spriječili indijske agente da stvaraju probleme kada dođu da pregledaju robu. Za njih možete rezervirati neke male popuste ili usluge.
3, Mora se pridržavati načina plaćanja, s TT ili akreditivom kao glavnom metodom kako bi se izbjegla odgođena naplata. Ako FOB uslovi nisu potrebni, nisu potrebni u slučaju isporuke bez tovarnog lista.
4, Obavezno pažljivo provjerite uslove akreditiva. Greške u pisanju velikih slova ili interpunkcije mogu biti izgovor za varanje.
5, Čuvajte se posrednika u kožnim torbama. Ako imaju posrednike, moraju provjeriti da li su Indijci ti koji pokušavaju dobiti kompaniju za proizvodnju kožnih torbi registrovanu u Singapuru u Hong Kongu, Kina.
6, Podnošenje zahtjeva za 14 dana besplatnog slaganja, budući da je efikasnost indijske carine loša, a kapaciteti utovara i istovara u lukama loši, preporučuje se da se prilikom rezervacije prijavite za 14 dana besplatnog slaganja u odredišnoj luci, a izbjegavate vraća se po dolasku u luku.
7, ni indijske banke možda nisu pouzdane. Susreli smo se sa situacijama u kojima se primalac dogovara sa bankom i izgovara se da odbije plaćanje, pa je potrebno po potrebi dodati osiguranje vašem akreditivu.
8, Takođe, najvažnije je ne žuriti u proizvodnju nakon potpisivanja ugovora. Kada imate posla sa Indijancima, nemojte proizvoditi dok novac ne dobijete. Ni stari kupci nisu dobri. Nećemo poslati dok ne primimo punu uplatu.
1. Zato što indijski kupci mogu promijeniti parametre količine u bilo kojem trenutku ili ih jednostavno ne žele.
2. Bez obzira na model određivanja cijena, indijski kupci mogu odlučiti da ne plaćaju, sve dok je roba ukrcana na brod i tehnologija je legalna i roba se direktno odvozi, sve dok je ime indijskog kupca prikazano na carinsku deklaraciju, bez obzira da li je otpremnica u vašim rukama ili ne. Izgubili ste pravo na povraćaj robe, a čak i ako to želite, odluka je i dalje u rukama kupca. Ako prekorači rok, carina će ga sigurno prodati na aukciji, a vi to nikako ne možete učiniti. Dakle, morate prikupiti 100% plaćanja za ovaj teret prije ukrcaja na brod, inače imate vrlo velike šanse da pretrpite velike gubitke. Indija je definitivno vrlo magična zemlja, sa mnogo pravila koja ljudi ne mogu razumjeti i koja su vrlo nepravedna.
Neki ljudi kažu da je Indija naširoko prepoznata kao najteža zemlja u industriji, i ako se možete nositi s tim, možete se nositi sa svijetom.
Neki ljudi su takođe napravili rangiranje sigurnih regiona za spoljnotrgovinske transakcije, po mogućnosti u Evropi, Severnoj Americi, Australiji, Japanu, Južnoj Koreji i tako dalje,
Kupci koji najviše zabrinjavaju uglavnom su koncentrisani u Africi i na Bliskom istoku, gdje ima mnogo prevaranata. Drugo, situacija je nestabilna i tržište se brzo mijenja. Kroz razne znakove, neki ljudi će definitivno reći da su indijski kupci najmanje sigurni. U stvari, indijski kupci su najsigurniji kupci, jer sve dok ne uplate 100% akontacije, mi to uopće ne bismo trebali raditi!
2, Strategija razvoja za indijske kupce i indijsko tržište
Za kupce koji se bave indijskom spoljnom trgovinom, sigurno ima slatkih indijskih kupaca, ali većina je onih koji nisu slatki. Sljedeći urednik iz Foreign Trade Corporation predstavit će strategiju razvoja za indijske kupce i indijsko tržište. Poznavanje sebe i neprijatelja je nepobedivo u stotinu bitaka. Prvo, shvatimo karakteristike indijskog tržišta i karakteristike indijskih kupaca.
01 Karakteristike indijskog tržišta
(1) Naseljena zemlja. Indija je druga najmnogoljudnija zemlja nakon Kine, sa snažnim kapacitetom potrošnje stanovništva. Tako često postoje desetine uvoznika istog proizvoda u regionu.
(2) Velika imigrantska zemlja. Kao najveća imigrantska zemlja na svijetu. To znači da kada se radi s klijentima koji tvrde da dolaze iz Sjedinjenih Država, Australije, Bliskog istoka i Afrike, oni su zapravo indijski klijenti.
(3) Motociklistički pogon. Indija je postala najveće svjetsko tržište motocikala. Poslovne prilike za domaće proizvođače motocikala.
(4) Većina njih su male robe. Mali proizvodi koje Indija kupuje od Kine uključuju: PE polietilensku plastiku, rasvjetu, mašine, kompjutersku električnu opremu, materijale od čelika i aluminija, hemikalije, rukotvorine, svijećnjake, okvire za fotografije, posrebrene proizvode i ženske torbe oko struka.
(5) Indija ima ozbiljnu hijerarhiju i značajan jaz u bogatstvu. Pod utjecajem lokalnih odnosa i sistema poreznog opterećenja, pored posjećivanja izložbi i posjeta udruženjima, lakše je pronaći uglednog i visoko kooperativnog agenta za prodor na indijsko tržište.
02 Karakteristike indijskih kupaca
(1) Indijski engleski. Indijski klijenti uglavnom dobro poznaju engleski, ali njihov govorni engleski je pristrasan prema indijskom stilu, pa je preporučljivo izbjegavati važne detalje u telefonskim pregovorima što je više moguće.
(2) Nemojte reći ne. U indijskoj kulturi, nepristojno je direktno reći NE, pa pokušavaju izbjeći reći NE. Reći će da vidim da ću pokušati. ili ću ti se javiti. Često su ovi odgovori oblik odbijanja prema vama.
(3) Volim da se hvalim. Čim sam došao, rekao sam koliko vam naređenja mogu dati. Konačna količina narudžbe obično ne zadovoljava minimalnu količinu narudžbe, a naravno, postoji i devet od deset slučajeva u kojima narudžbe nisu izvršene.
(4) Zauzet i radoznao, tražio sam stilove i slike od vas ubrzo nakon što smo razgovarali. Stalno sam te pitao tamo-amo, a da mu ne dam, zamjerio bih ti što ne poštuješ mušteriju. Volim da se raspitujem o detaljnim informacijama klijenata kompanije i nadam se da ću im reći naziv njihove kompanije, kontakt osobu, kontakt podatke itd.
(5) Ljubavno pregovaranje. Kada su u pitanju indijski kupci, devet od deset kineskih kupaca odmahuje glavom, a što je još gore, indijski upiti se smatraju bezvrijednim upitima. Razlog zašto se indijski kupci vole cjenkati je taj što je suština indijske trgovine posredovanje, a kada roba dođe u ruke pravog kupca, već je prošla kroz najmanje tri sloja posredovanja.
(6) Nedostatak svijesti o vremenu, posebno se ogleda u činjenici da pola dana detaljnih pregovora može potrajati tri do dva dana da dođu do indijskih klijenata. Posebno u pogledu cijena, vrlo sam strpljiv u pregovaranju s vama malo po malo. Raspored fabričkih pregleda ili intervjua nije tačan, a vrijeme plaćanja je još manje tačno. Sutra je, kako se kaže, uvijek daleko.
(7) Bez kredibiliteta, pet-šest indijskih ugovora je već potpisano, a oni će i dalje tražiti da snizite cijenu. Ako ne snizite cijenu, prijetiće vam da će otkazati narudžbu. Neki ljudi čak koriste hipotetički cjenovnik zlata da obmanu.
(8) Veoma lukavo. Većina indijskih kupaca dobro razumije kinesko tržište. Naročito na B2B platformama kao što je Alibaba International, upiti su široko rasprostranjeni, a čak se i stopa povrata poreza za proizvod dobro razumije. Cijena povrata poreza može se izračunati, a troškovi tvornice se mogu u potpunosti razumjeti.
(9) Mnogi vegetarijanci. Kao religiozna sila, skoro polovina stanovništva Indije su vegetarijanci. Stoga, ako indijski klijent posjeti fabriku, treba li prije druženja sa klijentom potvrditi da li ste povrće?
(10) Veoma nestalan. Svi ključni detalji uključeni u pregovore moraju biti potvrđeni u pisanoj formi, a ugovor/crteži/uzorci zahtijevaju potpis prije nego što se može dogovoriti proizvodnja.
(11) Veoma sumnjivo. Osim poređenja cijena iz više perspektiva, pokušat ćemo se raspitati i ima li još nekih lokalnih konkurenata koji sarađuju s vama. Stoga je potrebno ljubazno odbiti spominjanje imena konkurenata na osnovu pravila/propisa kompanije.
(12) Odgađanje plaćanja (koje je najteže) često zahtijeva da mu prvo pošaljete tovarni list.
(13) Indijski kupci često dolaze u kompaniju da razgovaraju o saradnji tokom obroka, tako da prvo moraju da jedu pre nego što pogledaju proizvode. Mnogi indijski klijenti su možda proučavali Kinu prije dolaska u Kinu, znajući da smo srdačni i gostoljubivi, posebno kada imamo posla s poslovnim klijentima. Indijski kupci uvijek dolaze kod nas prije jela, tako da prvo moraju jesti, a onda otići vidjeti proizvode i razgovarati o saradnji. Međutim, mnogi kupci nisu zadovoljni proizvodima i ostavljaju rečenicu, pa nam se mogu javiti ponovo sljedeći put i otići. U poređenju sa prethodnim klijentima, oni često prvo pogledaju proizvode i imaju određenu namjeru prije nego što sjednu na zajednički ručak i razgovaraju o daljoj saradnji. Zbog žestoke konkurencije, profit je već vrlo mali, ali nakon nekoliko obroka s indijskim kupcima, profit je smanjen.
(14) Indijski kupci često kasne sa robom koju ste pripremili i slab je kredibilitet. Za istu robu indijski kupci će vam dati vrlo mali depozit, tako da ćete nakon što ste proizveli robu početi da je vučete i ne uzimate. Zbog niskog koeficijenta depozita, ako se roba ne otpremi, lako je izazvati finansijske probleme zbog zaliha, a pozajmljena sredstva će generisati veće kamate. Odugovlačenje Indijaca je zapravo previše nepoštovanje njihove reputacije. Nakon što su imali posla s njima dugi niz godina, gotovo da nije bilo vremena kada nisu odugovlačili, osim ako ne postoje i vremenska ograničenja na njihovoj strani koja će vam omogućiti da pošaljete na vrijeme. Sadašnje iskustvo je također slično onom kod Indijanaca, koji obično odlažu na određeno vrijeme, pripremaju neke proizvode, nagovaraju ih, a zatim pripremaju preostale dijelove.
03 Kako brzo i sigurno pristupiti indijskom tržištu
Postoje dva načina da brzo dođete do indijskog tržišta: udruženja i izložbe. Svaka industrija u Indiji ima udruženja, a glavni kupci u Indiji su uglavnom članovi industrijskih udruženja. Industrijsko udruženje u Indiji je poluzvanična organizacija s velikom moći, a Indijska privredna komora može čak slobodno odrediti tarife. Godišnji sastanci ovih industrijskih udruženja takođe su visoko cijenjeni od strane indijskih biznismena. Ako želite poslovati s njima, najbolje je prisustvovati takvom godišnjem sastanku. Sav posao u Indiji proizlazi iz ličnih odnosa i povjerenja, pa je važno da ih upoznate i komunicirate lično. Izložbena industrija u Indiji je visoko razvijena, a ljudi posjećuju izložbe kao što rade hramske sajmove. Učestvovanje na izložbama je najpogodniji način za dobivanje indijskih agenata. Na izložbi je jedno predstavljanje proizvoda, a drugo uspostavljanje veza. Na web stranici Indijske agencije za promociju trgovine možete vidjeti način uvođenja i izložbe svih indijskih izložbi.
Postoje dva pouzdana alata za pristup indijskom tržištu: Tradeparq podatkovna platforma i super jednostavan alat za pretraživanje i upite. Izložbe udruženja zahtijevaju određeno vrijeme i ekonomske troškove. Korištenje alata platforme može uštedjeti vrijeme i troškove, direktno tražiti indijske kupce, precizno se povezati i aktivno komunicirati i razvijati se.
Kako se nositi s cjenkanjem indijskih kupaca?
(1) Prilikom citiranja važno je rezervisati veoma veliku količinu prostora, jer obično pregovaraju najmanje tri puta ili čak i više. Proces pregovaranja ne smije se prebrzo kompromitirati, već ih strpljivo pratiti kako bi smanjili cijenu. Ne treba previše naglašavati vlastiti kvalitet, jer ih mnogo više brine cijena nego kvalitet. Za neke indijske kupce koji su mljeli cijene mogu se obaviti jednostavni i grubi pregovori, kao što su:
Prva runda: Ok šefe, trudili smo se i dali smo vam veoma veliki popust od 5% Obavijestite nas o svojoj odluci.
U drugom krugu, vrlo ste dobar cjenkač. U redu, provjerit ću s našim direktorom i obavijestiti vas. Previše si dobar u cjenkanju. Ok, idem opet razgovarati sa svojim nadređenim.
U trećem krugu, cijena je naš minimum. Ovo je naša najniža cijena.
(2) Polazeći od kvaliteta:
Cijena mora biti u skladu s kvalitetom/ Dobijate ono što plaćate.
Molimo vas da ne rizikujete da ugrozite kvalitet.
Uvijek možete pronaći nižu cijenu, ali kvalitet je definitivno drugačiji.
(3) Ako nastavi da traži popust iako ga je već skoro smanjio, trebalo bi da pokaže veoma ljutito raspoloženje. Dodajte sljedeći jezik direktno sa upitnikom:
Jesi li serija??? Jesi li ozbiljan?
Da li me ljubiš??? salis se samnom??
Izvinite, prestanite da ne možemo donositi nikakve odluke. Izvinite, nema potrebe da kažete više. Ne možemo dalje snižavati cijenu.
Stvarno???? Kako to možemo da uradimo??? Jesi li ozbiljan?? Kako to možemo postići?
(4) Kako prekinuti zlonamjerno pregovaranje indijskih kupaca?
A. Kako može da nastavi da vapi da su drugi jeftiniji od vas i da traži dodatne popuste? (U ovom trenutku, njegova protuponuda je čak niža od vaše cijene koštanja.) Možete odgovoriti: Izbor je vaš
B. Pitao je da li mu je moguće ponuditi jeftiniju cijenu. U ovom trenutku, daljnjim smanjenjem cijene nema profita. Možete odgovoriti sa Bez cjenkanja ili Bez cjenkanja. Izvinjavamo se što se nismo cjenkali.
C. Ako nacrta pitu s vama i kaže da je ovo probna narudžba, u budućnosti će naručiti mnogo. Možete odgovoriti: Pa/ U redu, mi ćemo kreditirati kada pošaljete dodatnu narudžbu. Cijena ostaje ista, ali sljedeći put kada naručite, mi ćemo vam vratiti razliku u cijeni.
(5) Konačno rješenje bez povratka
O. Bez obzira koliko naručite, dat ću vam najnižu cijenu. Ako nemate nade da ćete zaraditi od indijskih kupaca, nemojte trošiti previše energije na pregovaranje s njima i nemojte im govoriti dobre stvari.
B. Selektivni odabir stila
C. Ako novac nije primljen, proizvodnja neće biti organizovana
D. Nemojte potvrditi prijem konačne uplate i odlučno odbiti da dostavite tovarni list
05 Mjere opreza za izvoz u Indiju
(1) Zemlja s najviše trgovinskih istraga protiv Kine
U 2016. godini, Evropska unija je pokrenula 9 trgovinskih istraga protiv Kine, Sjedinjene Države pokrenule su 20 trgovinskih istraga protiv Kine, a Indija je pokrenula 21 trgovinsku istragu protiv Kine, čime je postala zemlja s najviše trgovinskih istraga protiv Kine u 2016. godini. U prvoj polovini ove godine, Indija je pokrenula 12 istraga o trgovinskim lijekovima protiv Kine, čime je ponovo postala zemlja s najviše trgovinskih istraga protiv Kine.
(2) Bojkotirati kinesku robu
U nedavnim graničnim sporovima između dvije zemlje, neke indijske grupe izrazile su svoju namjeru da bojkotuju kinesku robu. Podsjetite spoljnotrgovinska preduzeća sa relevantnim izvoznim planovima da obrate pažnju.
Luke u Indiji
Prema stranim medijima THE HANS INDIA, Federacija indijskih radnika objavila je da će 11 velikih luka u Indiji stupiti u štrajk nakon 18. avgusta 2017:
1. Luka Mumbai&Nhava Sheva
2. Cochin ili Kochin Port
3. Chennai ili Madars
4. Luka Kolkata
5. Visakhapatnam
6. Tuticorin Port
7. Luka Kandla
8. Yinor Luka (preimenovana u Kamarajar)
9. Luka Panaji i luka Mormugao
10. Luka Paradip
11. Novi Mangalore
(5) Pitanje povrata
Dvije stvari koje treba napomenuti u indijskoj trgovini: indijski zakon dozvoljava uvoznicima da ne plaćaju i ne preuzimaju robu; Povrat robe u Indiji je nemoguć. Dakle, najgori mogući ishod za izvoz u Indiju može biti odložena aukcija bez plaćanja.
Rješenje za vraćanje pošiljki u indijske luke je sljedeće:
Normalni kanali, kroz pregovore sa indijskom carinom, a ne sa špediterima. Nakon što roba stigne na odredište, dozvoljeno je vratiti je zbog neplaćanja uvoznika ili zbog problema s kvalitetom. Izvoznici moraju povjeriti brodarskom agentu da se bavi procedurama vraćanja nakon što plate razumne naknade kao što su naknade za skladištenje u luci i agencijske naknade, pri čemu originalni uvoznik dostavi potvrdu o neisporuci, relevantne potvrde o isporuci i povratno pismo od izvoznika. Ako uvoznik ne želi da dostavi izvozniku dokaz o neisporuci, izvoznik može povjeriti brodarskom agentu da direktno zatraži povrat robe relevantnoj lučkoj carini u Indiji i završi relevantne postupke podnošenjem pisma o odbijanju plaćanja ili preuzmite robu od uvoznika, pismo o neplaćanju koje je dala banka ili špediter, relevantne vaučere za isporuku i pismo od prodavca sa zahtevom za povraćaj robe. Ako uvoznik zatraži da se roba vrati od carine zbog problema s kvalitetom, uvozne tarife koje je uvoznik već platio također se mogu vratiti, ali samo 80% -90% prvobitnih tarifa može biti vraćeno.
U poređenju sa drugim tržištima, strani trgovci mogu imati više negativnih pogleda na indijsko tržište nego pozitivnih. Međutim, kao drugi najveći svjetski izvoznik, potrošačka moć Indije i tržišni potencijal su nemjerljivi. Dakle, ostanite motivirani i uđite na indijsko tržište. Dingyi carinska podatkovna platforma ima carinske podatke iz 33 zemlje, uključujući Indiju, i više od 400 000 stranih kupaca, uključujući indijske kupce. Ne ustručavajte se koristiti prave alate za razvoj vanjske trgovine i uz upola manje truda ostvarite dvostruko veći rezultat.
